Когда мы прошли все этапы продаж, остается последний, но очень важный этап, про который многие забывают, закрытие сделки. Наша задача – корректно подтолкнуть клиента на принятие решения о начале работы. Важный нюанс: нет смысла стараться «дожать» клиента, если мы не выявили его потребности, не провели презентацию компании, не ответили на возражения, в таком случае мы получим только негатив. Реальный пример из нашей практики: один из партнеров после первого разговора с клиентом, до встречи с ним запросил у него паспортные данные. Диалог в рамках звонка сложился удачно, клиента в целом устраивала наша схема работы и стоимость, но после того, как он услышал, что просят его данные паспорта, был сильно удивлен, сказал, что рановато требуют его реквизиты и добавил менеджера в черный список. Обратная ситуация, когда клиента необходимо подтолкнуть к заключению договора и началу работ, но менеджер этого не делает, потому что не хочет быть навязчивым или думает, что клиент сам должен сделать первый шаг в этом направлении. Как понять, что клиент готов к заключению договора? Сам резюмирует все сказанное нами в процессе разговора Интересуется деталями оплаты или условиями договора Просит посчитать точную стоимость проекта/ работ Просит скидку, торгуется на будущее (по отелочным работам) Просит зафиксировать договоренности Все уже обговорили, а встреча не заканчивается по инициативе клиента Убеждает себя сам, приводит аргументы в пользу покупки Примеры речевых модулей для закрытия сделки: 1. Самый стандартный вариант, когда переходим к юридическим вопросам, например так: Хорошо, если вопросов больше нет, куда отправить договор на ознакомление? 2. Резюмируем и рассказываем коротко какие наши дальнейшие шаги, куда вшиваем закрытие: Отлично, чтобы начать работу, нам с вами нужно подписать договор и провести большую встречу на объекте, сделать замеры и пройтись по анкете, надо будет часа 2-3. Когда сможем провести такую встречу? 3. Для сомневающегося типа клиента: Мы можем начать работу без предоплаты, заключим договор, и первая оплата будет после согласованного планировочного решения. Начинаем? 4. Если нет вопросов и клиента все устраивает, самое время для закрытия: Я ответил на все ваши вопросы? Да (клиент). По формату оплаты все устраивает? Да (клиент). Хорошо, тогда подготовлю договор. 5. Когда клиент просит у нас скидку и это неизбежно, можно попробовать закрыть его в этот момент: Если мы дадим вам скидку 10%, вы готовы будете заключить договор сегодня. 6. Создаем ажиотаж: У нас сейчас полная загрузка отдела дизайна по проектам, на самом деле, в этом месяце мы можем взять в работу еще только 1 проект. Забронировать его под вас?