Цель этапа Презентовать компани и услугу, получить необходимую информацию о клиенте и объекте, заключить договор. Что должно быть перед началом работ и от кого получить Базовая информация о клиенте и объекте. Шаблон договора. Готовит руководитель проекта. Минианкета для клиента. Готовит руководитель проекта. Альбом визуализаций и пример рабочего проекта для демонстрации. Готовит руководитель проекта. Обязательные действия Во время встречи наша задача по максимуму собрать информацию от клиента и показать свою экспертизу в вопросе дизайна и отделки, а также сделать финансовый расчет ремонта и договориться о следующем общении. Мы берем на встречу ноутбук, на котором показываем портфолио и пример готового проекта А3 формата, рассказываем про этапы работы с историями из жизни: как сотрудничество с нами облегчает жизнь клиентам, какие есть подводные камни, если делать ремонт самостоятельно. Если встреча у клиента на объеке, то приезжаем заранее на 15-20 минут, предварительно посмотрев пробки и учитываем время. Показываем пунктуальность и заходим в ровно назначенное время, если зайти раньше человек может быть ещё не готов. Возможно, ему не хватило времени подготовить все вопросы, которые он хочет задать вам и как раз за 5-10 минут до встречи он может спросить у вас или обсудить с вами или о тех вопросах, которые он мог упустить. А у вас будет время подумать, что могли упустить вы или обсудить с дизайнером ещё раз модель общения. Важно всегда быть вовремя, но не раньше и тем более не позже. Сценарий встречи Контрольный звонок За час до назначенного времени встречи, нам нужно убедиться, что заказчик точно нас ждет или планирует приехать к нам в офис. - Здраствуйте, это (имя) мы с вами договаривались о встрече в (указываем время), звоню уточнить всё ли в силе? Мы вас уже ждем. Приветствие Голос должен быть доброжелательным, интонация мягкая. Во время приветствия всегда слегка улыбаемся. Знакомство Сначала представляемся мы: - Здравствуйте. Меня зовут (имя) я являюсь (называем свою позицию в компании) я занимаюсь (называем свой функционал в компании), а это (называем имя) он/она занимается разработкой дизайн-проектов, а также будет сопровождать ваш проект в будущем. Основной диалог Помните про главные задачи встречи: 1. Презентовать компанию и услугу; 2. Подробно рассказать клиенту про формат работы; 3. Выявить потребности для формирования стоимости ком. предложения; 4. Использовать на встрече калькулятор бюджета ремонта; 5. Показать экспертность в знании материала, дизайне и отделке, познакомиться с клиентом; 6. Проработать с ключевыми факторами выбора клиента, возражениями. - Цель нашей встречи - рассчитать полную стоимость реализации объекта: работы, материалы, мебель, техника, а также понять какие задачи вы хотите поставить перед нашей студей и ответить на ваши вопросы! - Прежде всего хочу рассказать про нашу компанию, про этапы работы и показать на примере проекта, что вы получите на руки после разработки дизайн-проекта. - Студия дизайна Brick to Brick, международная компания, на сегодняшний день у нас более 25 офисов в России и СНГ, за 5 лет работы мы выполнили около 300 выполненных и реализованных проектов. Мы работаем в режиме одного окна: разрабатываем проект, помогаем оснастить его материалами и мебелью, осуществляем ремонт. Над проектом, как правило, работает несколько специалистов: дизайнер, визуализатор, проектировщик, комплектатор, проект-менеджер. - Что это значит для вас? Гарантия того, что проект будет доведен до конечного положительного результата, у нас высокие стандарты и требования к качеству работ наших специалистов, а также лучшие цены за счет объемной скидки на наши услуги и скидки от поставщиков материалов и мебели. Мы гарантируем, что за счет этого стоимость проекта окупиться на 50-100%. (можно обозначить в деньгах, например, от 30 до 60 тыс. рублей). Более того, мы готовы прогарантировать это в рамках нашего договора. - Теперь давайте расскажу как мы работаем над проектом и покажу наш альбом визуализации и чертежей, это то, что вы получите на выходе. Первый этап - это планировочное решение: Какие задачи оно решает? Планировка - это скелет будущего интерьера, поэтому от нее зависит многое. Например, в одном из наших последних проектов, нам удалось распланировать пространство в двухкомнатной квартире таким образом, чтобы сделать две изолированные детские комнаты, спальню, кабинет, гардеробную, гостиную с кухней и раздельный санузел. Все получилось очень практично, правильно с точки зрения эргономики и всем достаточно места. В рамках планировочного решения мы расставляем мебель, планируем пространство, зонируем его. Второй этап - подбор материалов, мебели и визуализация: Стоимость чистовых материалов и мебели в общем бюджете около 60-70 процентов, поэтому риски того, что мы купим и нам не понравиться очень высокие. Например, недавно наши клиенты очень хотели полы в плитке под мрамор. Это не очень подходило под общее стилевое решение, мы сделали визуализацию и все вопросы, почему не стоит так делать, сразу отпали. Третий этап - рабочие чертежи: Чертежи — это техническое задание для каждого рабочего и гарантия того, что не будет сюрпризов, когда уже все сделано. Например, чтобы сделать электрику, вам лично нужно встретиться с исполнителем несколько раз на объекте, все распланировать, ответить на технические вопросы по телефону в процессе. И все равно по итогу выяснится, что вы что-то не продумали и где-то не хватает розетки, выключателя нет или он расположен неудобно. Рабочие чертежи полностью исключают такие моменты. Дальше у нас начинается этап совпровождения и первое - это комплектация: Какие бы проверенные поставщики у нас ни были и какими бы дорогими материалами мы не комплектовали, всегда и по каждому объекту бывают сложности: с поставкой, сроками, комплектацией, качеством. Вот только пара последних ситуаций. Пять раз до этого мы использовали дорогую краску марки Бенжамин Мур, на шестой раз привезли жижу, неправильно заколеровали ее. Это все решал наш дизайнер, звонил в салон, оформлял возврат, торопил их. Или плитка под заказ большого формата, которая шла 2 месяца, на таможне вытащили 2 плитки, от этого побились все остальные в пачке. Пришлось экстренно искать варианты, чтобы не встала вся работа, нашли такую плитку на объекте в Москве, буквально пару штук, сколько нам не хватало. Авторский надзор: Это не только регулярное посещение объекта дизайнером, это ежедневные обсуждения с рабочими и прорабом в формате: - Не видим на чертежах высоту по бра - Посмотрите на странице 15 - А не высоковато? - Нормально, там еще встанет тумбочка Кроме того, очень часто в процессе ремонта у наших клиентов возникают новые пожелания. Например, недавно мы полностью поменяли функциональность комнаты, превратив кабинет в гардеробную, потому что клиент в процессе ремонта женился. Отделочные работы: На основании разработонного проекта наш прораб расчитывает точную стоимость всех работ и предоставляет вам детальную смету. Преимущества такого подхода очивидные: вы видите сколько платите за каждую работу, например, за монтаж плитки или покраску, а также получаете гарантию, что в процессе работы не вылезут "дополнительные" работы и смета не увеличится в 2 раза, к сожалению, есть на рынке такая практика. Мы же гарантируем, что стоимость может измениться не более чем на 5% от указанной в договоре (конечно, если заказчик сам не захочет добавить какие-то работы в процессе, например, у нас было такое что попросили сделать шумоизоляцию уже после того, как мы приступили и это было + 200 тыс. руб. к смете). - Если я на все ответил, давайте пройдемся по нашему калькулятору и узнаем предварительную стоимость ремонта, материалов, мебели и техники. Хорошо? Задача: понять пожелания заказчика по стилистике, отделочным материалам и мебели, чтобы ему сделать ком. предложение, в котором по блокам будет расчитана стоимость. Если клиент имеет четкое представление по бюджету, тогда важно понять, попадаем мы в него или нет, можно ли с его пожеланиями сделать проект в эту сумму, также правильно ли заказчик понимает, что включено в эту сумму. На практике нижняя граница бюджета на реализацию современного проекта 40-50 тыс. руб. за квадрат "под ключ": матариалы, мебель, техника, работы. Дальше сильно зависит от ценвной категории, которые применяются в проекте. - Отлично, сейчас я вышлю сформированное коммрческое предложение вам на Вотсап (оно формируется атоматически, после ответа на все вопорсы в калькуляторе). Обращаю ваше внимание, что это предварительная стоимость, для того, чтобы вы сориетировались. Если будет необходимость в корректировке или подстройке по бюджету, мало ли, вдруг захотите расширить или наоборот сократить стоимость, мы сможем это уже сделать совместно с вами. Если на встрече вы обсудили с ним все важные моменты и понмаете, что он готов заключить с вами договор (про то, какие есть сигналы от клиента читайте в разделе "Закрытие сделки") , нужно постарться сделать это на месте: 1. Резюмировать встречу, 2. Обозначить конечную стоимость разработки проекта, согласовать финансвоые моменты, 3. Дать понимание заказчику по бюджету реализации проекта, 4. Рассказать про дальнейшие шаги: заключить договор, провести еще одну встречу для подробного анкетирования и замеров, внести предоплату, 5. Предложить заказчику ознакомиться с примером договора. Ключевые факторы выбора Идеальный вариант, когда в рамках первого общения клиент сам озвучил вам критерии, которые для него важны при выборе студии дизайна. В таком случае нужно стараться подкрепить их аргументами "за". Если клиент промолчал, рекомендуем поэтапно рассказывать про преимущества работы с нами, когда появится обратная связь, сделать на этом акцент. Стоимость Если стоимость еще не озвучена, необходимо отложить ее озвучивание на последний момент, чтобы было время что накачать ценность разработки проекта. Возможно, клиент до конца не понимает зачем он нужен или сравнивает с предложениями дешевле. Экспертность На встрече простыми словами объясняем технические моменты, рассказываем истории с примерами из наших проектов, рассказываем про материалами, стараемся сразу предложить решения на месте. Комплексные решения Комплексное решение – это то, что освободит ваше время. Наши сотрудники разрабатывают проект, предоставляют список и стоимость материалов, сами закупают их, наша бригада осуществляет отделочные работы. Дизайнер контролирует точность выполнения работ, а прораб качество и технологию. Положительные отзывы Мы можем предложить номера телефонов тех, кому уже выполнили работы по разработке дизайн-проектов и провели работы по реализации проекта в жизнь. Качественное портфолио У нас большое портфолио, из которого можно выбрать разные варианты по цветовому, стилистическому решению. Поэтому если заказчик в рамках первого диалога обозначил свои пожелания, необходимо заранее подготовить примеры таких работ и в процессе беседы показать и рассказать про них. Также если есть план БТИ, набрасываем примеры расстановки мебели и показываем на встрече, дополняя их фото, взятыми из интернета, или нашими работами в такой же стилистике, получится что-то похожее на мудборд. Реалистичность реализации Часто те, кто уже пользовались услугами студий дизайна, сталкивались с тем, что проект невозможно воплотить в жизнь. Среди причин - отсутствие материалов в магазинах, большой разрыв с бюджетом заказчика, проект не сопровождается на этапе комплектации и авторского надзора. Мы же создаем и прописываем детальную спецификацию с реальными материалами и мебелью. и что важнее сопровождаем вас на этапе закупок и авторского надзора. Количество реализованных объектов За время существования нашей студии мы реализовали уже более 100 объектов. Большой каталог работ представлен на нашем сайте, он всегда дополняется новыми проектами. Индивидуальные предложения по стоимости Мы понимаем, что акции и подарки всегда привлекают, но те студии, которые делают такие предложения, всегда разносят стоимость своего подарка или аукционного предложения по другим работам. Например, очень классное предложение при заказе работ "под ключ" - дизайн-проект в подарок. Как могут бесплатно подарить два месяца работы дизайнера? Ему нужно кормить семью, себя, оплачивать жилье, никто бесплатно не работает. Зачастую стоимость выходит ещё выше, чем если бы вы оплатили дизайн-проект. Возможность убедиться наглядно в качестве работ Для того, чтобы укрепить вашу уверенность, мы готовы показать наши объекты/ фотографии с наших объектов/ фотографии визуализаций и того что получилось в итоге. Индивидуальные предложения по стилистике дизайн проекта Мы эксперты в направлении современного стиля, но не смотря на это, не один наш дизайн не похож на предыдущий. Мы ценим то, что нас рекомендуют, и следуем индивидуальности. Ваша квартира должна отражать ваш характер, ваше мировоззрение. Все люди уникальны, и то место, где они живут, должно отражать это. Закрытие и передача на следующий этап Этап считается закрытым, когда все договоренности достигнуты, информация собрана или клиенту оставлен договор на ознакомление. Существующие документы Анкета для составления коммерческого предложения (сокращенная)